前沿拓展：
在企業(yè)的正常發(fā)展中，制定計劃是一項非常重要的工作，好的計劃能夠有效引導(dǎo)企業(yè)科學(xué)、健康的發(fā)展，不好的計劃則可能誤導(dǎo)企業(yè)走向歧路，從而妨礙企業(yè)的健康發(fā)展。
珠海格力電器是我國一家非常優(yōu)秀的民族企業(yè)，董明珠女士也是我國當(dāng)代一位非常杰出的民族企業(yè)家，格力電器在過去幾十年中取得了巨大成就，董明珠女士的領(lǐng)導(dǎo)作用也是功不可沒。
不過近年來董明珠女士領(lǐng)導(dǎo)下的格力電器也出現(xiàn)了一些浮夸冒進(jìn)的苗頭，例如在制定企業(yè)發(fā)展目標(biāo)之時過于好高騖遠(yuǎn)，也給企業(yè)的發(fā)展帶來了一些不良的影響。
今天我們將根據(jù)珠海格力電器近期發(fā)展的一些事情，結(jié)合該公司管理層在制定計劃時的不科學(xué)之處，進(jìn)行一些有益的嘗試下探討，希望能夠給廣大企業(yè)家?guī)硪稽c啟發(fā)。
一、業(yè)績不太夠，親朋好友拉來湊近日珠海格力電器啟動了一項“全員銷售”的計劃，鼓勵全體員工通過格力商城的“全員銷售”平臺向親朋好友推銷格力的產(chǎn)品，并為此制定了各級員工的銷售指標(biāo)和獎勵標(biāo)準(zhǔn)。
根據(jù)網(wǎng)上流傳的文件圖片顯示，格力電器要求每位普通員工、班長、技術(shù)/管理人員、主管、中干在2月份分別完成2500元、3000元、3500元、4000元、5000元的銷售指標(biāo)。另外還有針對不同產(chǎn)品制定了不同銷售金額的獎勵標(biāo)準(zhǔn)，總體來說獎勵力度還是較為可觀。
另外有多名員工對外爆料稱，格力公司強行為全員分配銷售任務(wù)，賣不出去的產(chǎn)品就要自己買下，完不成銷售目標(biāo)績效考核就會打C等級。這些員工還透露說，格力的“全員銷售”通知引發(fā)了多數(shù)員工不滿，目前已經(jīng)有部分員工準(zhǔn)備組團(tuán)離職。
對此，格力電器方面回應(yīng)稱，公司確實制定了“全員銷售”計劃，但是否認(rèn)有存在考核任務(wù)。格力電器市場部相關(guān)人士表示：“這次全員銷售沒有考核任務(wù)，主要是為了激勵大家，凝心聚力，培養(yǎng)大家的主人翁意識。”
對于格力這種做法，各方普遍認(rèn)為此舉是為了完成業(yè)績目標(biāo)所作出的“自救”舉措，因為格力電器去年底為了完成2000億的營收目標(biāo)、幫助董明珠贏得和雷軍的10億賭局，向各渠道的經(jīng)銷商大量壓貨，提前透支了今年的出貨量，現(xiàn)在后果開始顯現(xiàn)出來。
二、微商賣電器，目前還沒好案例目前格力的銷售渠道主要有線下的經(jīng)銷商渠道和線上的電商渠道，前者已經(jīng)被去年的壓貨“套牢”，所以今年的業(yè)績增長點需要倚賴后者的發(fā)力。不過現(xiàn)在格力推出了面向員工親朋好友的全員銷售計劃，則是在開辟類似于微商模式的第三戰(zhàn)場。
從目前國內(nèi)微商行業(yè)的現(xiàn)狀來看，微商們銷售的產(chǎn)品大多為日化用品、美妝產(chǎn)品、保健品、服飾箱包等日常生活用品，幾乎沒有成功銷售家用電器的可復(fù)制案例。這說明了日常生活用品比較適合在微商渠道開展銷售，而家用電器并不適合在微商渠道開展銷售。
因此格力推出“全員銷售”計劃試水微商渠道銷售家用電器實屬商業(yè)模式上的創(chuàng)新舉措，但是其效果如何還有待進(jìn)一步觀察。不過筆者也了解到，格力此前也曾經(jīng)針對手機、凈水器、冰箱等產(chǎn)品進(jìn)行過類似的“全員銷售”活動，但是效果并不理想，最后也都不了了之。
想必大家還記得前幾年董明珠強推格力手機的時候，公司在給全體員工加薪1000元后，要求大家都要購買自家的格力手機。結(jié)果沒多久之后，淘寶二手交易平臺閑魚上面就出現(xiàn)了大量未開封的格力手機在低價拋售，最終對格力手機的口碑形成了巨大的傷害。
事實上，歷史上不乏有公司采用類似于格力電器“全員銷售”這樣的舉措，但是除了那些直銷公司和傳銷公司之外，大多數(shù)公司采用這種營銷策略的效果都不理想，雖然短期能夠刺激銷量增長，但是長期來看卻是弊大于利。
首先，除了銷售崗位之外的其它員工個個都有自己的本職工作，而且也不是人人都有銷售技能。讓他們?nèi)ネ其N公司的產(chǎn)品是本末倒置，一方面會影響到他們的本職工作，另一方面“強推硬塞”式的銷售也可能影響到消費者對公司的品牌印象。
其次全員銷售傷害了渠道的利益，在市場需求大致不變的情況下，如果員工們賣的東西價格便宜了那么經(jīng)銷商的東西就賣不出去，如果員工們賣東西的價格不便宜那么員工的東西就賣不出去，前一種情況可能會造成經(jīng)銷商離心離德，而后一種情況可能影響到員工的凝聚力，無論是出現(xiàn)哪種情況對格力而言都不是好事情。
三、領(lǐng)導(dǎo)夸海口，員工加班累成狗格力近年來多次出現(xiàn)“全員銷售”運動，實際上都是因為業(yè)績壓力過大所造成的，而這種過大的業(yè)績壓力，則往往來源于領(lǐng)導(dǎo)層所制定的不切實際的銷售目標(biāo)。
2015年格力手機剛推出的時候，格力集團(tuán)董事長董明珠就曾經(jīng)夸下?？?，說格力手機將要賣出1億部。然而該年度全國的智能手機銷量僅為4.38億部，銷量排名第一的小米手機的銷量也只有6750萬部，所以當(dāng)時剛剛誕生、尚不成熟的格力手機要想賣出1億臺簡直就是天方夜談。
在制定了不合理銷售目標(biāo)的情況下，董明珠為了“面子”動用大量企業(yè)資源去強行推動格力手機這一不成熟產(chǎn)品的銷售，實際上也浪費了企業(yè)大量的人力、物力、財力，最終還影響到了格力品牌的美譽。
2018年中的時候，格力董事長董明珠又放出豪言，表示格力電器要用5年時間，即到2023年，實現(xiàn)6000億的銷售目標(biāo)。
要知道格力在2018年的時候也是卯足了勁靠壓貨才勉強達(dá)成了2000億的銷售目標(biāo)，如果要在2023年實現(xiàn)6000億銷售目標(biāo)的話，接下來5年需要年均增長率達(dá)到25%以上才能夠完成上述目標(biāo)，這對于一個從事傳統(tǒng)制造業(yè)的企業(yè)來說，無疑是十分困難的挑戰(zhàn)。
事實上，許多組織在一帆風(fēng)順的發(fā)展順境當(dāng)中，往往容易犯下自信心過度膨脹的錯誤，例如我們國家在建國之初也曾經(jīng)出現(xiàn)過“大躍進(jìn)”、“浮夸風(fēng)”的錯誤。
在“一五”計劃超額完成的情況下，1958年的時候全國上下出現(xiàn)了急于求成和盲目冒進(jìn)的不良風(fēng)氣，把鋼產(chǎn)量“超英趕美”的時間表不斷壓縮，原先計劃用15年的時間實現(xiàn)鋼產(chǎn)量超越英國的目標(biāo)調(diào)整成了1年時間。
結(jié)果為了在1年內(nèi)讓鋼產(chǎn)量翻一番超越英國，全國上下掀起了一場轟轟烈烈的全民大煉鋼鐵運動，全國各地抽調(diào)大量沒經(jīng)驗的群眾來充當(dāng)鋼鐵工人、砸爛鍋鼎充當(dāng)原料、砍伐樹木充當(dāng)燃料，遍地建起小高爐土法煉鋼，結(jié)果在打亂了正常生產(chǎn)計劃的情況下，也沒能煉出多少合格的鋼材。
縱觀古今中外，企業(yè)、產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都有其客觀規(guī)律，人們可以在符合客觀規(guī)律的前提下發(fā)揮人的主觀能動性，但是卻無法脫離客觀規(guī)律的拔苗助長。
諸如格力電器這樣的優(yōu)秀企業(yè)，其產(chǎn)品確實存在著很大的過人之處，但是這也并不意味著格力的發(fā)展就能夠突破客觀規(guī)律的束縛，畢竟企業(yè)的發(fā)展來源于業(yè)績的增長，而業(yè)績的增長除了依靠產(chǎn)品競爭力優(yōu)勢之外，本質(zhì)上還是來源于社會需求的增長。
目前格力電器有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品集中在空調(diào)領(lǐng)域，而空調(diào)的消費需求則跟房地產(chǎn)行業(yè)息息相關(guān)，畢竟大多數(shù)家庭、單位都是在換房子的時候才會購買新的空調(diào)。
筆者從國家統(tǒng)計局查閱了歷年的全國商品房銷售面積數(shù)據(jù)，以及在同花順上面查閱了格力電器歷年財務(wù)報表的營業(yè)收入數(shù)據(jù)（注：2018年最終數(shù)據(jù)尚未公布，取格力電器業(yè)績預(yù)告的中間值），通過制作圖表對比發(fā)現(xiàn)，格力電器的營業(yè)收入跟全國商品房銷售面積具有高度的相關(guān)性，并且滯后于全國商品房銷售面積一年左右。
從邏輯上推斷，大家購買商品房之后正常需要花費一年時間進(jìn)行裝修，然后才會購置空調(diào)等家用電器安裝入住，所以關(guān)于這兩個數(shù)據(jù)的相關(guān)性推斷應(yīng)該是有效。
根據(jù)歷史規(guī)律來看，格力電器的營業(yè)收入會與全國商品房銷售面積大致上保持一致并且滯后一年，而全國商品房銷售面積在2017年已經(jīng)出現(xiàn)了增長放緩跡象，并在2018年幾乎停滯增長，據(jù)此推算格力電器的營業(yè)收入在2018年大概率會出現(xiàn)增長放緩，并于2019年大概率出現(xiàn)增長停滯的情況。
不過從數(shù)據(jù)來看，格力電器2018年的營業(yè)收入并沒有出現(xiàn)增長放緩，反而是呈現(xiàn)加速增長的勢頭。實際上結(jié)合各方說法來看，這種現(xiàn)象也是可以解釋得通的，那就是格力電器在2018年為了完成業(yè)績目標(biāo)往經(jīng)銷商渠道大量壓貨，提前透支了2019年的銷量所造成的。
在考慮了這層因素之后，我們大致上可以推測格力電器2019年的營業(yè)收入可能會出現(xiàn)停滯增長甚至衰退，這對于未來5年要調(diào)整年增長率25%以上的格力電器而言無疑是雪上加霜，大大加重了公司全體員工的壓力。
筆者整理了格力電器1993年以來的歷年財報數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，過去25年中格力電器雖然有過14個年度的營業(yè)收入增長超過25%，但是大部分集中在2008年之前。
2008年之后，格力電器營收增長超過25%僅有四個年份，分別是2010年、2011年和2017年、2018年，其所對應(yīng)的分別是2008年“四萬億投資”和2015年“330新政”后出現(xiàn)的2009年-2010年、2016年-2017年的樓市井噴行情。
從當(dāng)前的現(xiàn)狀來看，國家最高層已經(jīng)做出了“房住不炒”的定調(diào)，未來幾年的房地產(chǎn)調(diào)控政策都是以穩(wěn)為主，所以樓市很難再出現(xiàn)像之前那樣的大行情，因此格力想要借助房地產(chǎn)行情取得突飛猛進(jìn)般增長也不現(xiàn)實。
這種情況下，在考慮了2019年格力電器營業(yè)收入停滯增長的可能性之后，未來四年格力電器每年的營業(yè)收入增長率必須超過31.6%才能夠?qū)崿F(xiàn)2023年營收6000億的目標(biāo)，對此筆者認(rèn)為實現(xiàn)的可能性微乎其微。
綜上所述，筆者認(rèn)為各個企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該吸取格力電器和董明珠女士身上的教訓(xùn)，在制定目標(biāo)的時候要充分考慮各種因素，切莫好高騖遠(yuǎn)制定出難以達(dá)成的目標(biāo)，否則后面被目標(biāo)牽著鼻子走，反而容易把企業(yè)帶到坑里去。
PS：本文資料來源自金融智庫，版權(quán)歸原作者所有，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者，如有侵權(quán)請聯(lián)系小編刪除。
歡迎在下方評論留言，記得點贊，記得分享朋友圈喲
拓展知識：
標(biāo)題：塞格力治療什么原因(格力霉素片治什么作用的)
地址：http://www.17168cn.cn/gzdm/12725.html
