HPV疫苗公司，已經(jīng)開(kāi)始到男人堆里搶人頭了

作者：楊梅

來(lái)源：商業(yè)人物（ID：biz-leaders）

壹

身為一線城市打工女性，最近我給整不會(huì)了。

不會(huì)做人了，尤其不會(huì)做當(dāng)代都市女人了。讓我如此暈頭轉(zhuǎn)向的始作俑者，是互聯(lián)網(wǎng)熱詞。就拿8月底來(lái)說(shuō)，前腳“松弛感美人”成為全網(wǎng)熱詞，后腳“九價(jià)HPV疫苗擴(kuò)齡”就沖上了熱搜。

“松弛感”追求的是遇事不慌、放棄太過(guò)用力，然而面對(duì)九價(jià)疫苗擴(kuò)齡這事兒，我又忍不住想用一下力，搶一搶了。你說(shuō)割裂不割裂呢？

淡定不起來(lái)的，不止我一個(gè)，還有全網(wǎng)女孩。HPV疫苗是至今世界上唯一一種有預(yù)防癌癥功能的疫苗，共分為二價(jià)、四價(jià)和九價(jià)。在疫苗企業(yè)和相關(guān)平臺(tái)的宣傳中，九價(jià)被形容為對(duì)HPV病毒亞型覆蓋面最廣，效果最好的一種，比二價(jià)和四價(jià)，能多預(yù)防20個(gè)百分點(diǎn)的宮頸癌。但對(duì)年齡的要求也更嚴(yán)格，在本次擴(kuò)齡至9-45之前，九價(jià)HPV疫苗對(duì)年齡的要求在國(guó)內(nèi)卡到了16-26歲。

年齡限制、健康需求，讓“九價(jià)狂熱”這幾年如颶風(fēng)來(lái)襲。在某紅書(shū)上，成功預(yù)約并注射HPV九價(jià)疫苗的女性，會(huì)自稱(chēng)為“上岸”。這些女性將九價(jià)疫苗調(diào)侃為房子、車(chē)子、編制之后的又一個(gè)新型奢侈品。

九價(jià)難約的程度，也直逼車(chē)牌搖號(hào)。其中深圳的九價(jià)HPV疫苗，就是和車(chē)牌一樣，需要通過(guò)搖號(hào)的方式獲得資格。據(jù)媒體報(bào)道，今年8月份深圳開(kāi)始了今年第7次九價(jià)HPV疫苗搖號(hào)，一共有4.9萬(wàn)個(gè)名額，卻有46萬(wàn)人在參與搖號(hào)，中簽率10.65%。而在2018年，九價(jià)HPV疫苗在國(guó)內(nèi)剛剛獲批上市之時(shí)，深圳九價(jià)HPV疫苗的中簽率只有1.21%。

另?yè)?jù)《健康界》以及《科技日?qǐng)?bào)》等媒體報(bào)道，一線城市因九價(jià)HPV疫苗需求量大，個(gè)別私立醫(yī)院會(huì)調(diào)配其他地區(qū)的九價(jià)疫苗貨源，溢價(jià)達(dá)一千元到三千元不等。再加上黃牛與詐騙混雜其中，不乏收錢(qián)后跑路的案例。社交媒體上甚至一度流行起“看一個(gè)男人愛(ài)不愛(ài)你，就看他愿不愿意給你預(yù)約九價(jià)疫苗”的段子。

健康必需品的同時(shí)，還具備奢侈品性質(zhì)和社交屬性，你說(shuō)九價(jià)疫苗讓人焦慮不焦慮呢？反正打了四價(jià)的我，還在到處咨詢(xún)，有無(wú)補(bǔ)打的可能性。

貳

如果說(shuō)，國(guó)內(nèi)女性同胞們面對(duì)九價(jià)疫苗，就像陷入熱戀一樣患得患失，那么九價(jià)疫苗背后的生產(chǎn)商默沙東，對(duì)待中國(guó)市場(chǎng)的態(tài)度，則就有點(diǎn)曖昧不清了。

默沙東是全球唯一的四價(jià)疫苗和九價(jià)疫苗供應(yīng)商，供貨給全球70多個(gè)國(guó)家，其九價(jià)疫苗進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)是在2018年4月份。在此之前，默沙東在中國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)頗有幾分飄忽不定。

默沙東旗下的九價(jià)HPV疫苗最早進(jìn)入的是香港地區(qū)，比內(nèi)地要早兩年。從商業(yè)角度上來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)不錯(cuò)的推廣策略，自上世紀(jì)90年代以來(lái)，香港作為國(guó)內(nèi)最重要的貿(mào)易港口之一，一直以生活方式和消費(fèi)習(xí)慣新潮著稱(chēng)，對(duì)內(nèi)地顧客頗具購(gòu)物吸引力，不少洋品牌把香港視為進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地的孵化器。

默沙東的這一招，很奏效。其HPV疫苗在香港上市之時(shí)，正逢內(nèi)地“她經(jīng)濟(jì)”與“她力量”的崛起，彼時(shí)，去香港旅游、打九價(jià)疫苗是內(nèi)地女孩們?cè)诖髮W(xué)寒暑假或間隔年、工作假期期間最時(shí)髦的選擇之一。社交媒體平臺(tái)上出現(xiàn)眾多“到香港約打九價(jià)HPV 疫苗”的內(nèi)容，經(jīng)濟(jì)條件不錯(cuò)的年輕女孩甚至一度超越有錢(qián)的中產(chǎn)階級(jí)人士，成為香港“健康旅游”用戶(hù)的主力軍。

值得玩味的是，彼時(shí)的默沙東有可能并沒(méi)把中國(guó)市場(chǎng)列入規(guī)劃之內(nèi)。這從其財(cái)報(bào)上，可以一窺端倪：默沙東2018年?duì)I收為422.94億美元，中國(guó)區(qū)營(yíng)收是約10億美元，只占全球營(yíng)收的2.3%左右。至于HPV疫苗業(yè)務(wù)，2016-2018連續(xù)三年的全球總營(yíng)收分別為21.73億美元、23.08億美元、31.51億美元，年增幅雖然不錯(cuò)，但美國(guó)以外地區(qū)的HPV疫苗營(yíng)收并不起眼。

也就是說(shuō)中國(guó)市場(chǎng)雖然是充滿(mǎn)想象力的新興市場(chǎng)，但是彼時(shí)的份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上歐美。也因此，在供應(yīng)上，香港并不受重視。在2017年10月，不少香港診所接到了默沙東公司暫停供應(yīng)的消息；2018年5月，多家香港醫(yī)療機(jī)構(gòu)再度突然宣布，廠商默沙東暫停九價(jià)HPV疫苗的供應(yīng)。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2019年以后。2018年，默沙東的HPV疫苗由智飛生物代理，甫一上市便火爆一時(shí)，不到幾個(gè)月時(shí)間，國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售額便預(yù)計(jì)達(dá)到10億元左右。2019年年報(bào)中，默沙東表示，HPV疫苗銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，主要源于以中國(guó)為首的亞太市場(chǎng)以及歐洲市場(chǎng)需求的增加。彼時(shí)，美國(guó)地區(qū)和其他地區(qū)的銷(xiāo)售額基本打個(gè)平手，新興市場(chǎng)開(kāi)始成為銷(xiāo)售主力。

2020年，美國(guó)市場(chǎng)增速的疲乏肉眼可見(jiàn)，HPV板塊的總體營(yíng)收增速趨緩，中國(guó)市場(chǎng)則開(kāi)始快速增長(zhǎng)。2021財(cái)年，默沙東中國(guó)區(qū)業(yè)績(jī)高達(dá)42.62億美元（約合人民幣271.6億元），同比增長(zhǎng)達(dá)60%（增幅為跨國(guó)藥企中國(guó)區(qū)首位）。

到了2022年上半年，數(shù)據(jù)再度飆升，默沙東中國(guó)的營(yíng)收為24.68億美元，同比增長(zhǎng)51%。

叁

市場(chǎng)份額可觀了，默沙東對(duì)待中國(guó)女孩們的態(tài)度也突然熱切起來(lái)了。

這在其對(duì)中國(guó)地區(qū)供應(yīng)量的變化上，表現(xiàn)尤為明顯：根據(jù)默沙東在中國(guó)的獨(dú)家代理商智飛生物的年報(bào)，2018年至2020年3年間，HPV九價(jià)疫苗批簽發(fā)量分別是121.61萬(wàn)支 、332.4萬(wàn)支、506.6萬(wàn)支。2021年數(shù)據(jù)同比增長(zhǎng)103.6%，激增到了1032萬(wàn)支。今年上半年，默沙東九價(jià)HPV疫苗在中國(guó)地區(qū)的批簽發(fā)數(shù)量再度攀升，為929萬(wàn)支，同比增長(zhǎng)380%。

更具體化一點(diǎn)，按照1298元/支的中標(biāo)價(jià)格，若全部接種，2021年，默沙東在中國(guó)的HPV九價(jià)疫苗折算銷(xiāo)售收入為約133.95億元，約占其中國(guó)營(yíng)收的49%，2021年上半年，折算銷(xiāo)售收入約為120.5億元，約占其中國(guó)營(yíng)收的69%。（數(shù)據(jù)僅供參考，智飛生物相應(yīng)有代理營(yíng)收，實(shí)際占比應(yīng)低于以上數(shù)據(jù)。）

對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視，或與其這兩年的業(yè)績(jī)壓力有關(guān)。從全球市場(chǎng)情況看，這兩年，默沙東在全球抗疫中錯(cuò)失了新冠疫苗，新冠小分子特效藥也漸漸落后于輝瑞的Paxlovid；另外，默沙東手里的“準(zhǔn)藥王”K藥身處最卷的賽道，目前正面臨專(zhuān)利即將在2023年到期的問(wèn)題。某種程度上，中國(guó)的HPV疫苗業(yè)務(wù)，已經(jīng)成了默沙東重要的“發(fā)動(dòng)機(jī)”。

然而，中國(guó)HPV疫苗的商業(yè)“戰(zhàn)事”，也漸成激烈態(tài)勢(shì)，開(kāi)始脫離默沙東的絕對(duì)掌控。截至目前，國(guó)內(nèi)已有萬(wàn)泰生物和沃森生物旗下的兩款二價(jià)HPV疫苗獲批上市。另外，瑞科生物、康樂(lè)衛(wèi)士、博唯生物等企業(yè)也都加入戰(zhàn)局，加速研發(fā)九價(jià)HPV疫苗。其中，康樂(lè)衛(wèi)士、沃森生物的九價(jià)HPV疫苗也已經(jīng)步入Ⅲ期臨床試驗(yàn)階段。

從價(jià)格來(lái)上來(lái)看，二價(jià)HPV疫苗對(duì)收入不高的女性，十分具有吸引力。另外，今年1月份，國(guó)家衛(wèi)健委發(fā)出倡議，鼓勵(lì)有條件的地區(qū)，對(duì)適齡女性開(kāi)展HPV免費(fèi)接種活動(dòng)，這一政策讓國(guó)產(chǎn)疫苗得到發(fā)揮的余地。

不同價(jià)的HPV疫苗之間的競(jìng)爭(zhēng)，說(shuō)白了，就是人口存量的競(jìng)爭(zhēng)。默沙東選在此時(shí)此刻，擴(kuò)大適齡人群的操作，多少有點(diǎn)耐人尋味，很可能有是應(yīng)對(duì)國(guó)產(chǎn)二價(jià)HPV疫苗沖擊的一種方式——在多層次、多種類(lèi)的HPV疫苗選擇下，之前默沙東獨(dú)此一家、釋放焦慮來(lái)增加溢價(jià)的銷(xiāo)售方式，可能行不通了。

和默沙東一樣面臨業(yè)績(jī)壓力的，還有其在中國(guó)的老搭檔智飛生物。2019年以來(lái)，因?yàn)榇鞨PV疫苗，智飛生物業(yè)績(jī)井噴，凈利潤(rùn)從2016年的0.32億、2017年的4.323億，激增到2019的23.66億。然而今年8月29日，在默沙東發(fā)布擴(kuò)大適用面消息的前一天，智飛生物發(fā)布半年報(bào)：營(yíng)收183.54億元，同比增加39.34%；凈利潤(rùn)37.19億元，同比下滑32.08%。

在業(yè)績(jī)波動(dòng)原因中，智飛生物提及或與新冠疫苗銷(xiāo)量下降有關(guān)。于此同時(shí)，HPV九價(jià)疫苗等代理產(chǎn)品的增收不增利，也占一定因素。從具體明細(xì)看，其代理產(chǎn)品的毛利率已經(jīng)從2019年的34.41%，壓縮到了28.28%。此次九價(jià)疫苗擴(kuò)齡，智飛生物或許可以暫松一口氣了。

在醫(yī)藥市場(chǎng)上，適用年齡的設(shè)定，供應(yīng)量的多寡，從來(lái)都不是單純的科學(xué)問(wèn)題，背后還有商業(yè)利益博弈與平衡的結(jié)果。默沙東也不例外，無(wú)論此前對(duì)中國(guó)市場(chǎng)態(tài)度的冷淡，還是此次大張旗鼓的擴(kuò)齡，背后的核心邏輯其實(shí)是企業(yè)自身的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)邏輯。

最后，再將我們女性的HPV焦慮往男性身上轉(zhuǎn)嫁一下——去年10月份，默沙東就已啟動(dòng)針對(duì)男性HPV九價(jià)疫苗的III期臨床實(shí)驗(yàn)，當(dāng)時(shí)的覆蓋年齡是20-45歲的中國(guó)男性。今年3月份，默沙東又針對(duì)9-19歲的中國(guó)男性，進(jìn)行了九價(jià)HPV疫苗III期臨床實(shí)驗(yàn)。面對(duì)這塊新的市場(chǎng)份額，想分一杯羹的不止默沙東，據(jù)《華夏時(shí)報(bào)》報(bào)道，康樂(lè)衛(wèi)士目前也已經(jīng)提前入局，應(yīng)急啟動(dòng)九價(jià)HPV疫苗男性適應(yīng)癥臨床實(shí)驗(yàn)。

換句話說(shuō)，全網(wǎng)女孩們都在擔(dān)憂(yōu)搶不到九價(jià)疫苗的同時(shí)，默沙東也正在擔(dān)心搶不到人——并且，光是搶女性，已經(jīng)有點(diǎn)不夠了。

參考資料：

1.《疫苗焦慮與被神化的九價(jià)HPV疫苗》，八點(diǎn)健聞

2.《HPV九價(jià)疫苗擴(kuò)齡，是默沙東的一步什么棋》，虎嗅APP

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